Interviews 360° autour d’un projet collectif : la création d’un cursus de formation unique en son genre initié par des sociétés concurrentes entre elles et désireuses de monter en compétences collectivement.
Arnaud Rouiller, Président 2021/2023 du Cercle des Loueurs Indépendants (et Président de MILE), nous présente la genèse de ce projet. Isabelle Soret-Monchatre (DG Déléguée de Realease Capital), qui a participé à la création de ce cursus de formation, nous raconte son déroulé. Laurent Briziou (Président Exaegis Corporate Development), mandaté par Le Cercle des Loueurs Indépendants, parle du cahier des charges qui lui a été proposé. David Lancereau (dirigeant de Synclease) nous confie son retour de dirigeant ayant permis à ses collaborateurs de suivre la formation et Alexandre Brochard, commercial sédentaire, nous donne son impression en tant que stagiaire.
Arnaud Rouillier, vous êtes l’actuel Président du Cercle des Loueurs Indépendants, pourquoi ce projet de formation ?
Créé en 2012, le Cercle des Loueurs Indépendant vise à fédérer les acteurs du financement locatif pour œuvrer aux meilleurs standards de la profession. A ce titre mais aussi en tant que dirigeants d’entreprise, nous nous devions de combler un vide : il n’existait pas à proprement parler de formation commerciale spécifique à nos métiers.
Une commission a été mise en place sur le sujet. Après une première approche pragmatique pour créer des supports pédagogiques sur différents points clés (l’analyse du risque, l’environnement juridique de la location, les différentes solutions de financement…), celle-ci a travaillé avec un professionnel reconnu de la location, maîtrisant les différentes facettes du métier de commercial en financement locatif, pour monter un programme complet de formation des ingénieurs commerciaux.
L’Ecole des Ventes du Cercle des Loueurs Indépendants était née !
Une première promotion de 10 stagiaires a été formée en juin 2020. Des sessions de 4 jours sont organisées régulièrement, permettant ainsi aux membres du Cercle de donner l’opportunités à leurs nouvelles recrues d’acquérir les fondamentaux du métier. C’est aussi la possibilité pour des commerciaux déjà expérimentés d’aller mettre à jour ou parfaire leurs connaissances.
Vous indiquez mettre dans une même salle pendant 4 jours les commerciaux de vos différentes entreprises, concurrentes, n’est-ce pas risqué ?
Réunir l’énergie et les compétences de 25 acteurs de la location et avoir un niveau de confiance mutuelle suffisant pour que nos équipes se côtoient le temps d’une formation pouvait paraître impensable il y a 9 ans à la création du Cercle des Loueurs Indépendants. Nous sommes fiers d’avoir réussi ce pari et d’être aujourd’hui en mesure d’assurer une des fonctions essentielles d’une fédération professionnelle : la transmission du savoir.
Isabelle Soret-Monchatre, vous avez accompagné la genèse de ce cursus de formation, d’où est partie l’impulsion ?
Le lancement de l’Académie du Cercle est le fruit d’un travail collectif fort qui est l’essence même du Cercle des Loueurs : partager, échanger pour innover et avancer ensemble.
Le travail est parti d’une réflexion commune depuis plusieurs années au Cercle : la difficulté de trouver sur le marché des personnels commerciaux formés à notre métier et ses spécificités. Cette déficience de formation est constatée de manière unanime par les adhérents du Cercle et a conduit à se dire que les former nous-mêmes pouvait être la solution. 4 membres volontaires ont donc constitué une commission pour prendre le sujet en main et le mener à son terme.
Comment en êtes-vous arrivés collectivement à la création de ce cursus de 4 jours de formation intensive ?
La première étape a été de créer des modules sur des thématiques de notre métier : utilisation de la calculette financière, avantages de la location, les acteurs du marché, etc., rédigés par des membres volontaires et diffusés ensuite à l’ensemble des adhérents.
Mais très vite a émergé l’idée d’une Académie, avec l’organisation de sessions et d’évaluations permettant de s’assurer de la bonne acquisition des connaissances et de la maîtrise des outils.
Le projet était donc lancé : nous avions une idée des contenus mais clairement nous manquait la compétence pour formaliser et mettre en œuvre l’école de formation.
Tancrède de Castet, alors Président du Cercle et porteur de ce projet a proposé Laurent Briziou, expert de notre métier de la location financière, pour être à la fois le concepteur et l’animateur des formations. A la lecture d’un cahier des charges rédigé par le Cercle, Laurent Briziou a conçu un parcours de formation pertinent et progressif répondant aux attentes émises. Ce parcours a fait l’objet de nombreux échanges et de validation par les membres de la Commission.
La Commission a ensuite présenté le projet finalisé ainsi qu’un premier planning aux membres lors d’un séminaire, membres qui ont validé à une grande majorité le lancement officiel de l’Académie du Cercle.
Laurent Briziou, vous arrivez dans ce projet, légitime pour le mener à bien, racontez-nous pourquoi.
La société que je dirige, Exaegis Corporate Development, est spécialisée dans l’accompagnement des stratégies de croissance des entreprises du Numérique et du Financement.
J’ai fait mes premières armes dans la location en 1988, secteur d’activité pour lequel j’ai créé deux Ecoles des ventes.
Lorsque le Cercle des Loueurs m’a sollicité pour créer l’ Académie, j’ai vite retrouvé le parfum d’un métier que j’ai tant apprécié. Nous avons détaillé ensemble un cahier des charges strict, respectant les stratégies de nos deux entités :
- L’Académie accueillera des commerciaux issus de sociétés concurrentes, aussi les cours ne devront pas détailler de pratiques spécifiques d’entreprises, tant adhérentes que concurrentes (des futurs adhérents !).
- La confidentialité des pratiques des uns et des autres étant d’ailleurs pour moi un marqueur fort à respecter, puisqu’exaegispropose une solution de marché, rendue à l’ensemble de la profession.
- L’Académie devra se concentrer uniquement sur des modules techniques, financiers et commerciaux respectant un Plus Petit Dénominateur Commun, l’expertise commune propre à l’outil locatif.
- L’Académie devra intégrer une dimension « gestion des risques et des contrats » pour satisfaire les exigences de conformité et de qualité des institutions financières, partenaires des membres du Cercle.
- L’Académie devra viser à accompagner la démarche de qualité visée par le Cercle, et accompagner la croissance du secteur ; en effet, nulle part n’est enseignée la profession de « loueur ».
Ce cahier des charges semble avoir porté ses fruits, quel bilan en faites-vous ?
Nous entamons notre quatrième session avec un taux de satisfaction élevé des participants.
Les retours des dirigeants adhérents du Cercle mettent en avant l’accélération de l’intégration de leurs nouveaux commerciaux et un gain de temps important sur la professionnalisation des équipes.
Mission remplie pour « exaegis corporate development » !
David Lancereau, vous avez pu tester l’impact de la formation en interne, une de vos collaboratrices ayant suivi la formation. Quel est votre retour ?
Dirigeant d’une des sociétés membre du Cercle, j’étais moteur sur le projet d’une formation commune à nos commerciaux. Cette formation devait reprendre un tronc commun autour de notre métier en satisfaisant les exigences de conformité des institutions financières. Ensuite, le fait qu’elle soit dispensée par Laurent Briziou était pour nous un gage de qualité.
Nous n’avons donc pas hésité à envoyer un membre de notre équipe dès la première session, et nous avons bien fait ! La formation, répondait parfaitement à nos attentes, tant sur le plan du contenu, que sur celui de la forme et du formateur. Ce programme s’est déroulé en 4 jours, reprenant l’approche de notre métier, les règles comptables, la gestion des risques et des contrats, et une session de cas pratiques, avec des simulations d’entretien.
La personne que j’ai envoyée a appris énormément, sans que j’investisse de temps. Je rappelle que sans ce projet, j’aurais dû faire moi-même la formation, au risque de perdre en crédibilité vis-à-vis de mon employé.
Laurent Briziou en tant que formateur extérieur, a eu impact plus que positif grâce à sa grande connaissance du monde de la location et ses compétences commerciales.
Côté résultat, j’ai également été très satisfait puisque ma collaboratrice est revenue enchantée, motivée et opérationnelle pour les premiers rendez-vous. Ce résultat m’a incité à m’inscrire également pour la formation suivante.
A défaut d’apprendre pour ma part, c’était un rappel fructueux utilisé positivement dès mon retour.
Pour conclure, et par expérience, cette formation s’adapte aux nouveaux arrivants dans le monde de la location et également comme piqûre de rappel pour rebooster les équipes.
Alexandre Brochard, vous avez suivi la formation, que pouvez-vous nous en dire?
Formation enrichissante qui a permis de mettre à jour tous les aspects du financement locatif. Laurent nous aura accompagné avec pédagogie tout au long de ce cursus sur les aspects aussi financiers que commerciaux.
Il a fallu s’imprégner des bases théoriques pour nous amener sur la pratique avec, par exemple, des retours d’expériences, argumentations auprès de partenaires ou clients, jeux de rôles…etc.
Pour ma part, j’ai apprécié de pouvoir m’appuyer sur l’expérience de chacun des participants avec les pratiques de chaque loueur. Il est toujours intéressant d’avoir une vue d’ensemble et d’ouverture vers les autres pour s’améliorer au quotidien. Travailler sur les objections des partenaires et clients était primordial pour moi, notamment pour les phases de prospection. C’est chose faite ! Nous aurions pu penser en amont de cette formation que réunir des commerciaux de plusieurs loueurs pour travailler ensemble ne serait pas chose facile. Et pourtant, tout le monde a joué le jeu, avec une ambiance bon enfant et du respect mutuel. Laurent à la baguette a réussi à nous emmener dans sa vision de la location financière. Merci !………………..